Дилеры снижают цены новые машины и дальнейшие изменения на российском рынке
Снижение цен на автомобили принимает форму осторожной тенденции. Например, в мае Geely Monjaro получил новый ценник на все три комплектации: снижение цен составило 250–450 тысяч рублей. Причём речь идёт об автомобилях 2024 года, а заметнее всего упала стоимость топовой версии. Минимальная цена Monjaro сегодня — 4,24 миллиона рублей, а с учётом безусловной скидки импортёра — 4,04 миллиона.
Также зафиксировано снижение цен на Haval Dargo. В общей сложности модель подешевела на 150 тысяч рублей за два года и сейчас стартует с отметки 3,05 млн рублей. И это без учёта скидок и спецпредложений, которыми пестрят рекламные буклеты дилеров.
Автоэксперт и автор канала carintrade Павел Карин уверен, что дилеры и представительства таким образом пытаются избавиться от запасов и массовым снижение цен на станет. Однако он отмечает, что скидки и спеццены на рынке действительно появились.
«Про скидки нельзя говорить в целом по рынку, это всегда зависит от конкретной марки и модели. Когда только-только выходит рестайлинг, предложений по скидкам нет. Когда становится понятно, что его особо не берут, появляются прямые скидки и прочее. Если дилеру надо “слить” машину, есть скидки. Если не надо “сливать”, скидок нет. Тот же Haval Dargo можно купить на 100 тысяч дешевле, чем в прайс-листе, а может, и ещё выгоднее», — объясняет Карин.
Мнение эксперта подтверждает и заместитель генерального директора АГ «Авилон» по продажам новых автомобилей Роман Тюктеев. По его словам, сегодня скидки могут быть и на модели, которые находятся на складе более 90 дней, и на приобретение прошлогодней машины. Также производитель может снижать цены на марки и модели, которые рынок в принципе плохо принимает.
По словам директора дивизиона Внуково ГК «АвтоСпецЦентр» Кирилла Герасимова, помимо скидок за трейд-ин и кредит, действительно существуют прямые скидки и от производителя, и от дилерского центра. Обычно они касаются определённых моделей, модификаций и годов выпуска автомобилей и применяются для стимуляции спроса.
Представитель «Авилона» добавляет, что горизонт запуска любых акций и поддержек измеряется днями. Обычно марки объявляют ту или иную акцию на старте месяца, и заранее их предугадать невозможно. Если покупатели активизируются в мае, то объём летних акций будет скромнее. Если же рынок будет падать, дилеры применят всевозможные инструменты для стимулирования спроса. В любом случае запас по снижению цен у дистрибьюторов и продавцов есть. Поэтому стоит торговаться и ездить к нескольким дилерам за разными предложениями.
Но самая существенная возможность снизить цену нового автомобиля сегодня завязана на два инструмента — кредит и трейд-ин. Например, руководитель отдела продаж компании «Автодом» Оксана Савальская утверждает, что клиент может получить при обмене своего автомобиля на новый скидку до 300 тысяч рублей, а при заключении кредитной сделки выгода может составлять до миллиона рублей.
Павел Карин добавляет, что у всех предложений могут быть особые условия. Поэтому только часть из них подразумевает реальные прямые скидки, а некоторые лишь маскируют менее выгодные условия покупки — все условия продажи надо изучать досконально.
Рекомендуют обойти несколько дилерских центров и подробно изучить условия кредита и трейд-ин. В разных ДЦ по-разному оценят автомобиль покупателя. При примерной цене в 1,5 млн разница может доходить до 200 000 рублей! Так же важно понимать, на какой срок вам нужен кредит. Можно взять заём ради скидки и закрыть его через месяц, но об этом лучше сразу сказать продавцу, чтоб он подобрал вам такую программу. И самому внимательно изучить условия договора. При этом важно изучить, что именно добавляют в кредит — это может быть GAP (учёт амортизации), страховка жизни, защита кредита. Тут тоже есть возможность торга, и часть этих продуктов можно исключить из сделки.
Если же есть твёрдое решение купить машину за наличные без трейд-ина и кредита, то нужно искать автомобили 2023 года, которых у дилеров ещё много.
Многие дилеры для выполнения планов продаж к концу месяца могут делать эксклюзивные предложения по покупке автомобилей. Это подтвердили все опрошенные продавцы. Но здесь есть свои подводные камни: на выбор предлагаются только определённые комплектации или непопулярные цвета кузова. Если вы хотите определённую комплектацию и цвет, нет смысла откладывать покупку на конец месяца.
По словам Романа Тюктеева из «Авилона», под конец каждого месяца автосалоны, как правило, озадачены выдачей проданных за четыре недели машин и согласованием финансовых схем покупки. Это значит, что процесс согласования спецпредложения может растянуться. Однако искать выгоду всё равно стоит.
«Под конец месяца рабочий темп вырастает в несколько раз, фокус на клиента может быть ослаблен. С другой стороны, бывают ситуации, когда буквально нескольких проданных единиц не хватает для выполнения внутренних целей как отдела в целом, так и в личной мотивации продавца. В такой период скидка может быть больше», — подтверждает Тюктеев.
Клиенты дилерских центров в процессе торга часто слышат фразу о том, что дилер уже не может подвинуться в цене, потому что и так продаёт машину «себе в минус». В реальности работать в убыток дилеры не будут. Все выданные скидки обычно компенсируются бонусами от производителя или другими выгодами продавца.
«Уходят ли дилеры себе в минус, как иногда говорят при продаже, мы не знаем. Потому что закупочных цен мы не знаем, нам их не скажут. Когда от представительства есть куча бонусов по самым разным направлениям (и китайские бренды этого не скрывают) — помимо продажи в штуках, это продажи в кредит и трейд-ин, качество обслуживания и сроки продаж, — такие вещи могут перекрыть якобы минус дилера. Например, в первичной математике дилер отдаёт машину в минус 100, а за это получает бонусами 200 и остаётся в плюсе», — объясняет Павел Карин.
Представитель «Авилона» Роман Тюктеев добавляет, что продажи в минус у дилеров бывают, но в исключительных случаях. Так продаются только неходовые модели, убыток от продажи которых перекрывается доходом с ликвидных позиций.
Кроме того, сейчас наблюдается рост оценки автомобилей на вторичном рынке, так как с 1 апреля дилеры активно начали скупать ликвидные модели с пробегом. Ещё в прошлом году для дилеров была отменена система двойного НДС, что позволяет им без лишних трат выкупать машины у физлиц и перепродавать в салоне с гарантией и допами. Потому сдача в трейд-ин сейчас может быть выгоднее, чем это было ещё в феврале-марте. Некоторые трейдеры уверяют, что и тут дилеры зачастую забирают машины «себе в минус», однако Карин с этим не согласен.
«Чтобы дилер продал что-то в минус — это очень редкий случай. Когда кто-то что-то не рассчитал и надо срочно допрыгнуть до цифр. По вторичке такая же история: всё зависит от того, что именно считать минусом», — говорит Карин.
Система поощрения продажников от производителей существовала всегда. Но, в отличие от европейских брендов, китайские марки проявляют меньше лояльности к своим дилерам и ставят им более жёсткие условия получения бонуса. Однако сами бонусы всё-таки есть.
«Бонусных схем много, и все они разные. Это десятки величин, которые базируются вокруг объёма и качества продаж. Данные критерии импортеры отслеживают через внутренние системы отчётности. Большинство бонусных схем взято из уже отработанных ранее европейскими и корейскими производителями, но есть и уникальные», — поясняет Роман Тюктеев, но что именно подразумевается под уникальностью, он не уточнил.
Практически у каждого бренда есть своя политика поддержки и стимуляции дилеров за выполнение целей по продажам, маркетингу и сервису. Помимо бонусов за выполнение тех или иных KPI, существуют ещё и малусы (вычеты), если поставленные брендом цели не достигаются, — так называемые штрафы за невыполнение плана продаж. Они тоже стимулируют продавца на выполнение поставленных задач, пусть даже ценой некоторых уступок клиентам.
Временное снижение цен на некоторые модели этой весной, по словам представителя «АвтоСпецЦентра» Кирилла Герасимова, вызвано большими стоками автомобилей 2023 года выпуска и прямыми скидками у производителей. Поэтому тем, кто хочет купить автомобили подешевле, дилеры ждать не советуют.
Спикер уверен, что по итогам 2024 года случится индексация цен на автомобили в пределах 5–10%. Это связано с отсутствием локализации многих китайских брендов в России, разницей курсов валют, повышением таможенных платежей, утильсбора и доставки автомобилей из Китая.
Утильсбор тоже может повлиять на цены. 15 мая стало известно, что комитет Госдумы по промышленности и торговле направил премьеру Михаилу Мишустину предложение о новой индексации утильсбора. Сбор предлагают повысить почти в четыре раза. И это неминуемо отразится на ценах. По прогнозам участников рынка, первая индексация цен на автомобили 2024 года произойдёт летом, рост составит 2–3 процента в течение одного-двух месяцев.