Продажа автомобилей со скидками — перспективы роста и снижения цен, трафик в салонах упал до нуля

Несмотря на заявления о дефиците автомобилей и остановке поставок, российские дилеры продолжают вести торговлю. Чтобы получить деньги на операционные расходы и хоть какую-то прибыль, автосалоны вынуждены продавать машины дешевле, чем заявлено в рекламе. Более того, в продаже всё чаще появляются автомобили по стоимости ниже

рекомендованных розничных цен

, установленных дистрибьюторами.

Эксперты утверждают, что машин на складах сейчас больше, чем кажется, а задержки в поставках дилерам зачастую носят искусственный характер. Почему машины продают дешевле рекомендованных розничных цен и как найти выгодное предложение.

Продажную стоимость машин дилеры снижают либо при полном отсутствии спроса, либо в случае срочной нужды в оборотных средствах. В течение мая на рынке можно было найти много предложений со скидками, есть они и сейчас. Правда, о возврате докризисных цен речь пока не идёт — только о скидках с актуальных на сегодня рекомендованных розничных цен, которые сами по себе очень высокие. Хотя раньше дилеры продавали автомобили существенно дороже рекомендованных розничных цен, увеличивая свою маржу за счёт формальной установки допоборудования.

Но уже в марте спрос упал и цены пришлось понижать, утверждает исполнительный директор аналитического агентства «Автостат» Сергей Удалов. «Весь прошлый год цены поднимали именно дилеры со своими допами. А в начале марта прайс-листы переписали уже дистрибьюторы, и сразу на 10–40%. Дилеры не захотели терять свою маржу по допам и сначала накинули её на новые РРЦ. Поэтому произошёл такой резкий скачок цен. И когда трафик в салонах упал до нуля, цены пришлось снижать, иначе салоны просто простаивали бы», — говорит Удалов.

Ниже рекомендованных розничных цен, по словам эксперта, дилеры продают в двух случаях: чтобы быстро получить деньги на текущие расходы, либо реализуя прошлогодние машины, выкупленные салоном ещё до кризиса по старым ценам.

Если в прежние месяцы продавцы только прощупывали рынок, стараясь получить максимально возможный доход без оглядки на конкретные цели, то сейчас у них вновь появились планы продаж, рассказал эксперт рынка и автор телеграм-канала carintrade Павел Карин. А вместе с планами вернулись и скидки под конец месяца. Так, две недели назад VW Tiguan можно было купить дешевле, чем сейчас, потому что в конце мая дилеры спешили выполнить план месяца, а в начале июня им это уже не требовалось.

«С 1-го по 10-е число в салонах ничего не происходит, скидок нет. Неизвестно, какой план и сколько нужно продать. К 10-му появляются все цифры, и дилеры активно продают до 20-го. А вот с 20-го по 30-е число каждого месяца дилеры уже „докручивают“ то, что не успели продать для выполнения плана. Впрочем, это не массовая история. Тотального снижения цен пока нет. И никто честно не раскрывает свои запасы на складах», — говорит Карин.

По данным эксперта, в мае 2022 года многие дилеры действительно продавали автомобили дешевле рекомендованных розничных цен. А выше рекомендованных розничных цен, по его словам, сейчас идут только очень востребованные модели, которых действительно мало. Например, топовые комплектации Kia Carnival. А вот машины концерна VAG, за исключением самых желанных (например, двухлитрового Tiguan в хорошей комплектации с набором опций), вполне можно найти с ценником ниже рекомендованного.

«РРЦ на Тигуан выросла с марта на 1,3 млн рублей. А машины закупались до этого подорожания. И у дилеров есть хорошая дельта на снижение. Ниже рекомендованных розничных цен уходят машины, которые были закуплены и в самом начале повышений, ведь подорожание происходило поэтапно. И это не только автомобили 2021 года, машин 2022 года выпуска тоже немало. По той же причине можно найти и купить со скидкой Skoda Rapid или VW Polo», — рассказывает эксперт.

Снижать стоимость могут не только дилеры, но и сами производители. Последнее касается китайских марок, которые, по словам опрошенных экспертов, слишком сильно повысили стоимость своей продукции на общей волне. И сегодня китайские бренды делают скидки к РРЦ прямо от производителей. В прайс-листах это указывается как «прямая скидка», которая доходит до 300 тысяч рублей. Так, по словам Павла Карина, делают компании Geely и Chery. Происходит это потому, что склады китайских брендов заполнены, а быстро продать товар не могут из-за неоправданно высоких цен.

А вот искать скидки на российские марки особого смысла нет, говорит Карин. «Автомобили Lada дешевле рекомендованных розничных цен найти сложно. Это будут самые пустые и простые версии, например, Granta на «механике». Хорошо оснащённые Lada сейчас в дефиците. Нередко можно встретить «жирную» Vesta, которая стоит дороже турбированного Skoda Rapid», — рассказывает Павел Карин.

Какие автомобили продаются дешевле рекомендованных розничных цен *

Модель Год Комплектация Город Цена РРЦ, руб. Haval F7×2022 1.5 AT 2WD Elite Санкт-Петербург 2470000 2789000 VW Tiguan 2022 1.4 AТ 4×4 Respect Москва 3490900 3605900 VW Tiguan 2021 1.4 AТ 2WD Respect Воронеж 3221900 3627500 Skoda Kodiaq 2022 1.4 AT 2WD Ambition Санкт-Петербург 3310000 3677800 Skoda Karoq 2022 1.6 AT 2WD Active Москва 2390000 2932300 VW Polo 2022 1.6 AT Exclusive Санкт-Петербург 1760000 2060000 Kia Cerato 2021 1.6 AT Classic. Москва 1870000 2105000 Skoda Rapid 2022 1.6 AT Ambition Санкт-Петербург 1735000 1952500

* По данным на май 2022 года

Новые Лады сейчас выпускаются, но объёмы производства пока малы, а проблемы с логистикой комплектующих никуда не делись, делится директор по развитию дилерской группы «Прагматика» Александр Шапринский. С корейскими брендами ситуация чуть проще, но выбирать фактически не из чего. «Поставки сегодня крайне малы, и пока доставляется только тот товар, который был изготовлен ранее. АвтоВАЗ начал работать только сейчас. По Kia всё стабильнее, можно посмотреть, что есть в производственной трубе, и купить. Под заказ уже никто не покупает. Мы видим, что есть у производителя, и только после этого контрактуем», — объяснил дилер.

Рост спроса в компании ожидают летом — когда люди начнут изымать деньги с депозитных счетов и получать автокредиты после снижения банковских ставок.

«Люди летом снова начнут покупать. По нашим брендам никаких проблем с поставками нет, они ритмичные, запчасти тоже есть. Мы рассматривали параллельный импорт и другие каналы продаж, но пока это не имеет никакого смысла, потому что выходит дороже, чем прямые поставки от дистрибьютора», — объясняет представитель «Прагматики».

Как ранее заявляли представители отрасли, запасов новых машин на складах пока достаточно. Причём заявления дилеров, по словам Павла Карина, нельзя принимать на веру: в реальности запасов у них ещё больше. По данным партнёров нашего собеседника, автомобилей хватит как минимум на 6–7 месяцев, то есть до конца года новые машины в стране будут. Официально представители дилерских компаний в разговорах рассказывали, что запасов им хватит на 3–4 месяца.

Некоторые производители и сами дозируют поставки машин через представительства. В таких случаях автомобилей у дилеров нет, но они получают их со складов представительств, где по-прежнему много машин 2021 года выпуска. Именно так, по мнению Карина, поставки дозируют корейцы. А цены, в зависимости от ситуации, так и будут меняться волнообразно.

«Если машин нет, цена растёт. Но спроса тоже нет, поэтому цена должна падать. Если дилеру нужен покупатель, цены будут снижать. Мы ждали остановку спроса в 2020 году, потом в 2021 году. Но люди всё покупали и покупали. А потом в середине марта спрос действительно упал: людям было не до машин, к тому же появились космические условия по вкладам. Сейчас ставку ЦБ понижают, пойдут кредиты, и спрос начнёт расти, что снова приведёт к росту цен. Это постоянные качели», — резюмирует эксперт. По его мнению, машины дешевле рекомендованных розничных цен будут появляться в продаже как минимум до конца лета.