Январские распродажи: выгода покупателей или маркетологов?

Какие уловки используют продавцы «залежалых с прошлого года» товаров, чтобы продать их в январе? Как вовремя обнаружить хитрость маркетологов? И стоит ли россиянам ждать действительно выгодных распродаж в этом году?

Торговые хитрости.

Если посмотреть на общие расходы, то январь — не самое лучшее время для экономии семейного бюджета. По некоторым оценкам, на распродажах россияне тратят на 54% больше денег, чем в другое время.

Для бизнеса январские распродажи — это возможность не только распродать старые коллекции, но и в ажиотаж праздничного спроса сбыть неликвид. При этом задача — сохранить прибыль.

Уловки для этого торговые менеджеры используют простые:

— объявить распродажу, но не на все товары;

— натренировать продавцов говорить всем посетителям, что в магазине сегодня скидки, но на кассе неожиданно оказывается, что именно на ваш товар скидки нет;

— изначально поставить «космические» цены, чтобы на момент распродажи даже 70%-ная скидка все равно приносила прибыль магазину;

— делать скидку только 1–2 дня, чтобы создать воронку продаж и спрос. Если кто-то действительно заинтересуется и приедет в другой день, попробовать предложить ему другой товар. На любое недовольство покупателя делать невинное лицо и извиняться;

— нанять молодых продавцов, которые даже не осознают, что и кому продают. Натренировать их на торговые скрипты и поставить задачу удержать клиента и продать хоть что-нибудь. При недовольстве клиента делать стеклянные глаза и даже не извиняться. Продолжать искать выгоду в скриптах.

Последние варианты используют далеко не все магазины и бутики, но встречаются и такие.

Прибавка или убыток?

Вообще, скидки и распродажи, если применяются без лишних уловок и хитростей, — хороший инструмент торгового бизнеса для привлечения покупателей и постоянных клиентов. Но он содержит и подводные камни. Потребители привыкают к возможности купить дорогой продукт со скидкой, поэтому зачастую не покупают его за обычную цену. В итоге от распродаж многие продавцы терпят убытки: сначала теряют деньги и банкротятся бизнесы, дающие скидки часто, а затем они тянут за собой тех, кто не дает скидки вообще.

Ждать ли выгодных распродаж в этом году? Конечно. Но чтобы понять их выгоду, необходимо следить за ценами и предложениями в магазинах заранее. Если в какой-то момент вы увидите действительно интересное для вас предложение, не медлите — покупайте.

Инга Корягина

, доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В.Плеханова